Stratégie

Pas de Saaspocalypse, mais d'indispensables changements de modèles chez les éditeurs

Peu de chance que tous les logiciels SaaS classiques disparaissent face à l'agentique, mais les éditeurs doivent changer de stratégie et d'attitude. (Image : Pixabay/Pexels)

Face à l'agentique, les modèles de revenu et de relation clients des éditeurs SaaS doivent changer, selon les deux spécialistes des fusions acquisitions dans le logiciel, Oriane Durvye et Nicolas Senlis, du cabinet Alantra.

PublicitéLa 'Saaspocalypse' est-elle pour demain ? Avec l'IA et son corolaire agentique, les DSI disposent-ils d'un moyen de reprendre la main sur leur patrimoine applicatif parti dans le SaaS, avec des fonctions parfois inadéquates, des tarifications et des contrats abusifs... Pour Oriane Durvye et Nicolas Senlis, managing partners du cabinet de conseil en fusions et acquisitions Alantra, respectivement responsables des secteurs agroalimentaires et tech, et santé et business services, la réponse est négative. La fin du monde SaaS n'est pas pour demain. Pour autant, la vie des éditeurs n'est plus un long fleuve tranquille. L'agentique fournit a minima aux entreprises un levier de négociation, levier d'autant plus pertinent que le monde du logiciel, ces dernières années, a malmené ses clients au point de leur donner des envies de changement.

En février dernier, deux analystes économiques américains publient « The 2028 Global Intelligence Crisis », une note prospective aux airs de dystopie se projetait dans seulement deux ans, dans un monde où l'agentique aurait effectivement redonné aux entreprises la capacité de développer leurs propres solutions en interne - CRM, ERP, SCM inclus - jusqu'à se passer progressivement des logiciels SaaS actuels. Ce document qui imagine une 'Saaspocalypse' pour demain, concomitant avec l'annonce de Claude Code par Anthropic, a tout simplement provoqué un plongeon en bourse de 400 Md$ (350 Md€) des grands du SaaS, d'IBM à Salesforce, en passant par Microsoft, ServiceNow, Snowflake, etc. Car si catastrophe il y a, c'est bien pour les éditeurs. Pour les deux analystes d'Alantra, il faut cependant raison garder, puisque l'agentique ne menacerait qu'une catégorie de solutions relativement simples à réécrire avec cette technologie. Néanmoins, les éditeurs doivent arrêter de se reposer sur leurs lauriers, repenser leur modèle de tarification, reprendre en main leur relation clients et se méfier de la capacité de logiciels anciens à se moderniser avec l'IA.

PublicitéBien plus que du code

« Pour nous, cette 'Saaspocalypse' relève davantage du fantasme que de la réalité, confirme Oriane Durvye. Pour des choses assez simples comme le mail ou le marketing automation, c'est techniquement possible. Un éditeur d'envoi automatique de mails personnalisés a certainement de quoi s'inquiéter. Un bon prompt - et a fortiori l'IA agentique - peut s'en charger. En revanche, beaucoup de logiciels sont bien plus que du code. C'est aussi la gouvernance de données, et parfois des années de données propriétaires cross clients organisées dans des datalakes auxquels les modèles d'IA n'ont pas accès. Un agent en entreprise accèdera aux données de la société qui l'a déployé, mais pas aux data de tous les autres clients qui enrichissent la base de l'éditeur et affinent ses algorithmes. Un logiciel, c'est également une capacité d'orchestration de différentes parties de code. » Pour Oriane Durvye, les entreprises doivent ainsi se poser la question du choix entre, d'une part, l'IA agentique et la complexité qu'elle induit et, d'autre part, le logiciel dont elles disposent déjà et dont elles savent qu'il fonctionne parfaitement, ce qui diminue le risque d'exécution.

Oriane Durvye, managing partner du cabinet de conseil en fusions et acquisitions Alantra, responsable des secteurs agroalimentaires et tech (Photo : Alantra).

Pour l'analyste financière, la traçabilité est un autre différenciant des logiciels SaaS. « Avec un logiciel classique, on sait auditer ce qui se passe entre l'input et l'output, alors que ce n'est pas le cas avec l'IA ou l'agentique. On peut écrire deux prompts similaires à quelques minutes d'intervalle et obtenir des réponses différentes, parce que le système apprend et donc modifie sa réponse au fil du temps ». Un vrai problème, selon elle, en particulier dans des secteurs fortement réglementés ou dans lesquels le coût d'une erreur opérationnelle ou de l'approximation est élevé.

Pour les éditeurs, la fin de l'arrogance

À plusieurs reprises, des DSI - la plupart du temps, de grandes entreprises - ont pourtant partagé avec CIO leur velléité de s'émanciper d'éditeurs trop gourmands, changeant les contrats, imposant qui de nouvelles fonctions, qui une montée de version, etc. Ils ont pour beaucoup, au fil des ans, rationalisé leurs infrastructures data pour mieux exploiter ces dernières et ont récemment déployé des projets d'IA et de GenAI. Un actif précieux qui, couplé à l'agentique, pourrait au moins les aider à négocier avec les éditeurs, voire remplacer certains de leurs logiciels SaaS, y compris les plus vitaux pour l'activité.

Car si les organisations publiques et privées cherchent à s'affranchir du logiciel classique désormais irrémédiablement lié au modèle SaaS, pour beaucoup, l'agentique n'est qu'un symptôme et non une cause. Nombre d'éditeurs n'ont qu'à s'en prendre à eux-mêmes. Persuadés que, pour des raisons de complexité et de coût de migration, et de difficulté à trouver une alternative, leurs clients ne les quitteraient jamais, ils ont augmenté et complexifié leurs tarifs, modifié les modalités contractuelles, inclus des services ou des fonctions non sollicitées, etc. C'est cette attitude des éditeurs SaaS - et des éditeurs en général, puisque c'est VMware qui a ouvert le bal - qui a déclenché des velléités d'émancipation, peu avant que n'apparaissent la GenAI, puis l'agentique...

L'agentique, porte de sortie d'une relation clients toxique

Ainsi, même si la Saaspocalypse n'a pas lieu, comme le confirment Oriane Durvye et Nicolas Senlis, les éditeurs de SaaS ont certainement intérêt à changer de comportement. Car les clients ont perdu confiance. « Les principaux atouts des sociétés de software résident bien dans leur base installée et la qualité de leur relation avec ces clients, insiste Oriane Durvye. Pour ceux qui ont eu un comportement cavalier, c'est un vrai sujet, car leurs clients pourraient ne plus avoir qu'un seul objectif : chercher à s'émanciper. » Et l'IA leur offre opportunément une porte de sortie. « Beaucoup d'éditeurs ont cependant encore de très bonnes relations avec leurs clients, tempère l'analyste financière. Les transactions que nous avons conclues ces dernières années ont concerné des sociétés avec des ratios de rétention nette annuels situés entre 100 et 120% (taux de revenu conservé avec la même base clients, qui peut donc dépasser les 100%). Pour eux, il y a plutôt une opportunité de dire : je vais vous vendre les frameworks qui permettent de créer les agents qui, demain, vont faire tourner les logiciels. »

Pour les deux analystes, une des premières réactions des éditeurs consiste justement à développer leurs propres fonctions d'IA pour ne pas se laisser désintermédier. « Ils anticipent et tentent de conserver le modèle par siège, précise Nicolas Senlis. Ils vont essayer de vendre un agent IA à chaque utilisateur, et même de facturer davantage. Mais va commencer à se dessiner un monde où les entreprises utilisatrices vont demander à avoir uniquement accès au logiciel, à la data, au processus qu'automatisait le logiciel SaaS. L'enjeu pour les éditeurs, afin de rester en position de force, c'est d'apporter du service à leurs clients par eux-mêmes avec un agent IA, plutôt que de voir se développer des IA qui vont réduire le nombre de sièges et donc le nombre de ventes auprès de leurs clients. D'où l'importance de conserver un lien privilégié avec les clients pour éviter qu'un tiers ne s'insère dans cette relation. »

Le retour du pricing à l'usage réel

Mais l'arrivée de l'agentique associée au mécontentement des entreprises utilisatrices va surtout imposer aux éditeurs de faire évoluer leur modèle de pricing. « La vente de licences à l'utilisateur ou la vente d'abonnements SaaS en fonction du nombre d'utilisateurs ne sera plus un modèle soutenable avec l'agentique, assure Oriane Durvye. Et c'est ce qui crée la pression aujourd'hui sur les capitalisations des éditeurs de SaaS, même si leurs performances financières restent plutôt bonnes. »

Nicolas Senlis, managing partner du cabinet de conseil en fusions et acquisitions Alantra, responsable des secteurs santé et business services. (Photo : Alantra).

À ce jour, difficile cependant de savoir vers quels modèles « moins agressifs financièrement » les éditeurs se tourneront, même si les deux partners d'Altera envisagent d'abord un retour à la tarification à l'usage, au travail réellement accompli : nombre de documents générés, de factures générées, traitées, qualifiées... « Quoi qu'il en soit, conclut Nicolas Senlis, une chose est sûre, la rente créée par le SaaS, vendu depuis 10 à 15 ans comme le modèle idéal des revenus récurrents, des marges fortes, du churn faible, offrant une expansion client régulière et qui justifiait ces prix élevés, c'est terminé ! On l'a vu en début d'année avec la correction sur les valeurs intervenue simplement parce qu'un scénario un peu catastrophique est imaginé par un cabinet de consultant. Puis, un peu comme à chaque révolution technologique, on assistera à une période d'entre deux. Les éditeurs qui ont développé des systèmes qui organisent les processus, la data, le travail et agencent la production, eux, ne disparaîtront pas du jour au lendemain. Au contraire. L'IA va simplement créer une nouvelle couche pour les utiliser plus facilement, fluidifier de nouveaux développements, apporter de nouveaux services, selon les besoins du client final. La question demeure cependant de savoir qui va percevoir la valeur. Et si les éditeurs SaaS veulent la capter, il faut déjà que cette couche d'IA vienne d'eux. Si elle est tierce, ils seront disruptés dans leur relation client et dans la facturation. »

Le retour de logiciels historiques, grâce à l'IA

Enfin, une autre tendance, plus rarement abordée, se dessine, selon Oriane Durvye : « l'IA rebat aussi les cartes entre éditeurs de logiciels, parce qu'elle permet de développer beaucoup plus vite. Certains logiciels basés sur du code ancien peuvent aujourd'hui être réécrits très rapidement, avec plus d'agilité. Qui plus est, les éditeurs de ces solutions ont, souvent, de très bonnes relations avec leurs clients. Avec l'IA, ces outils vont retrouver de la valeur, de la compétitivité, en se réinventant un peu plus vite et ainsi mieux capitaliser sur le bon niveau de service client qu'ils ont toujours maintenu avec leur base installée. »

Pour l'instant, pour Oriane Durvye et Nicolas Senlis, il reste difficile de savoir dans quelle direction s'orienteront les éditeurs en matière de modèle de tarification ou quelle forme prendra le marché. « C'est d'autant plus difficile à envisager qu'on est face à plusieurs problèmes complexes, insiste la première, parce que tout bouge très vite. Ce qu'on pense être une bonne solution d'IA le lundi peut se révéler sans intérêt le vendredi. Le rythme de releases des modèles est aussi une question. Il y a quelques mois, tout le monde ne parlait que de ChatGPT ; aujourd'hui, tout le monde ne parle plus que de Claude. On découvre les capacités démultipliées d'un interfaçage entre Claude et GPT images, par exemple. Enfin, les IA se spécialisent désormais en se positionnant sur les processus métier. Elles ont commencé avec le code, mais elles attaquent désormais les métiers un par un, avec un Claude for lawyers, par exemple. Cela va encore créer de nombreux bouleversements sur le marché. Je pense qu'on est loin, très loin d'une période de stabilisation. » Et Nicolas Senlis de rappeler : « nous ne sommes qu'au tout début de la phase de transition ».