Tribunes

Remises Microsoft : clap de fin, coûts en hausse

Guillaume Geudin, directeur des pôles performance achats chez Elée : « l’impact pour les clients est sans ambiguïté : une augmentation mécanique des prix ». (Photo : D.R.)

La fin annoncée des remises en volume sur les contrats Microsoft marque une nouvelle étape dans la « simplification » des tarifs voulue par l'éditeur. Et va se traduire par une nouvelle entaille dans les budgets des DSI.

PublicitéEn novembre 2025, Microsoft opérera un tournant majeur dans sa politique commerciale : la disparition effective des remises par niveaux (« Price Levels ») pour tous les services en ligne sous contrat de licences en volume. Cette évolution, annoncée officiellement le 12 août 2025, va bousculer les règles du jeu pour les grandes comme pour les petites organisations. Avec, pour les entreprises, un impact variant entre quelques milliers d'euros à plusieurs millions en fonction de la taille de l'organisation.

Depuis 2024, Microsoft incite davantage ses clients à adopter le MCA-E (Microsoft Customer Agreement - Enterprise), une démarche qui jusqu'à présent n'a pas rencontré le succès attendu. Si le MCA-E a pour avantage de simplifier le processus d'achat, il réduit toutefois encore plus la possibilité de négocier les conditions contractuelles (le MCA-E dégrade les conditions historiques du Microsoft Business Services Agreement, ou MBSA) et tarifaires, ce qui peut entraîner une hausse des coûts. Cette transition, espérée par Microsoft, s'est révélée lente.

Ce qui change : vers une grille de prix unique

À compter du 1er novembre 2025, Microsoft harmonise sa tarification des Services en Ligne (Microsoft 365, Dynamics 365, Security, Compliance, etc.) au sein des grands contrats de volume (Enterprise Agreement et MPSA notamment), avec les conséquences suivantes :
- Fin de la logique de remises programmatique (par palier) : les remises automatiques accordées selon la taille de l'organisation (davantage d'utilisateurs, davantage de remises) disparaissent pour tous les services en ligne.
- Prix affichés sur Microsoft.com : la tarification de référence devient celle du grand public publié sur le site Microsoft.com

Ce qui n'est PAS concerné par cette annonce :
- Les logiciels On-Premises (licences perpétuelles) : pas de modification immédiate annoncée.
- Les clients Education et Gouvernement US, qui restent sur des barèmes spécifiques.
- Les anciens contrats Select ou autres dispositifs Legacy, pour l'instant non explicitement mentionnés.

Pourquoi ce changement ? Une harmonisation... à la hausse

Cette décision s'inscrit dans la continuité de la stratégie de « simplification » de Microsoft, déjà amorcée avec l'arrêt progressif de l'Enterprise Agreement classique au profit du Microsoft Customer Agreement (MCA).

La perte des Price Level, non repris dans le contrat MCA, étant un des éléments motivant le refus des clients Microsoft de transitionner vers le nouveau contrat cible de Microsoft.

Microsoft règle le problème en nivelant par le bas. Si l'objectif affiché est la « clarté » tarifaire, l'impact pour les clients est sans ambiguïté : une augmentation mécanique des prix, le niveau de remise programmatique étant tout simplement supprimé.

PublicitéLes conséquences concrètes pour les entreprises

- Pour les structures de taille intermédiaire (< 5 999 utilisateurs)
La disparition de tout discount par volume impactera les PME et ETI ayant passé la barre du Price Level A de Microsoft, même si celles-ci n'avaient jusqu'alors accès qu'à un premier niveau de remise.

- Pour les grandes organisations (> 6 000 utilisateurs)
Les structures bénéficiant jusque-là de remises fortes sur les niveaux C ou D subiront une augmentation sensible - de l'ordre de centaines de milliers à plusieurs millions d'euros pour les plus importantes d'entre elles pour les bundles les plus « riches » en fonctionnalités.

Exemples :

Rappel des paliers

Level discount Nombre d'utilisateurs Estimation des écarts par palier*
A 500 - 2 399 -1%
B 2 400 - 5 999 -8%
C 6 000 - 14 999 -11%
D 15 000 et plus -14%
*Ecarts estimatifs qui varient en fonction des produits Potentiel impact annuel pour votre organisation sur les produits Microsoft 365 E3 1 000 licences (level A) 6 000 €
3 000 licences (level B) 104 400 €
10 000 licences (level C) 480 000 €
40 000 licences (level D) 2 448 000 €

Produits à faibles volumes ou achetés sans négociation

Pour tous les produits ou services jusque-là non intégrés à la négociation principale (faibles quantités au démarrage, achats ponctuels, achats au cours de la vie du contrat sans négociation ou passés sous les radars), le tarif public s'imposera d'office, avec un coût potentiellement bien supérieur à ce qui était obtenu précédemment.

Nous estimons que sur les produits comme Planner, Project, Viso l'impact sera compris entre +15 et +25% sur les prix unitaires.

Alors qu'une ligne principale (M365 E3/E5), souvent responsable de plus de 60 à 80 % de la cotation, concentre naturellement toutes les attentions, il devient indispensable d'examiner attentivement les "petites lignes" des contrats afin d'éviter qu'elles ne pèsent plus lourdement que prévu sur vos budgets.

Quelles stratégies pour limiter la casse ?

- Accélérer le renouvellement avant la date fatidique
Si votre contrat arrive à échéance fin 2025, un renouvellement anticipé permettra de conserver, pour une dernière période, les conditions actuelles. Nous vous recommandons d'étaler le contrat sur une longue période (≥5 ans).

- Exploiter les marges de négociation restantes
Face à la suppression des remises de volume, exigez des remises alternatives exceptionnelles, et notamment sur les nouveaux produits dits « Scorecard » (Copilot, sécurité...)

- Limiter les achats "hors contrat" et anticiper la croissance des volumes
Centralisez les acquisitions (toutes...) pour éviter de subir le tarif catalogue et évaluez vos besoins sur l'horizon de 3 à 5 ans : tout rachat additionnel sera facturé au niveau "grand public".

- Explorer la diversification des partenaires et des solutions
Rééquilibrer vos besoins en étudiant des solutions alternatives (Open Source ou d'autres éditeurs). Ces alternatives peuvent (et doivent) servir de point de pression dans les discussions avec Microsoft. Le premier éditeur mondial ne doit plus étendre ses positions sans contrepartie.

- Mettre en place une gouvernance stricte de vos licences
Contrôlez vos usages, gérez l'obsolescence et mobilisez vos équipes IT, achats et finances pour piloter activement vos coûts.

Article rédigé par

Guillaume Geudin, directeur des pôles performance achats chez Elée
Guillaume Geudin est directeur des pôles performance achats chez Elée, cabinet de conseil indépendant dédié à l'optimisation des dépenses logicielles et cloud. Fort de plus de 15 ans d'expérience, il accompagne les grandes entreprises dans la maîtrise durable de leurs coûts technologiques et la gestion des relations avec les principaux éditeurs.

Après plusieurs postes clés en achats IT au sein de grands groupes internationaux, il rejoint Elée en 2018 pour aider DSI, DAF et directions achats à structurer leur sourcing, piloter les renégociations contractuelles complexes et à en maximiser l'optimisation.

Passionné par l'équilibre entre innovation et rigueur budgétaire, il partage son expertise lors de publications et conférences sur les enjeux financiers, de conformité et de souveraineté IT.