Projets

Quéguiner Matériaux dope l'efficacité des commerciaux

Dans sa politique de transformation digitale, Quéguiner Matériaux voulait créer une solution pour aider ses commerciaux itinérants à mieux conseiller leurs clients. Baptisé Oscar, l'outil est basé sur le service Sales Cloud de Salesforce, la société a été accompagnée par Hardis Group.

PublicitéLe multi-spécialiste breton du négoce de matériaux, Quéginer Matériaux, sert une clientèle composée d'artisans et d'entreprises du BTP, ainsi que des particuliers. Comprenant 1100 salariés et 41 agences réparties en Bretagne et dans les Pays de Loire, le groupe a élaboré un plan triennal de transformation digitale (2017-2020). Parmi les différents projets émis, le premier dans la liste était de doter les commerciaux d'un outil pour réaliser au mieux leurs missions et leurs rendez-vous quotidiens.

Concrètement, des réunions ont été réalisées sur le terrain pour identifier les besoins des commerciaux et la pertinence des outils existants. Guénaël Gac, DSI du groupe Quéguiner, constate que « la solution de mobilité de notre ERP, Infor M3, s'avérait trop complexe et pas assez souple pour s'adapter à nos besoins ». Fort de ce constat, il a regardé d'autres solutions du marché, « Microsoft Dynamics et Salesforce » pour remplacer Infor. Une consultation est lancée auprès de deux intégrateurs « pour avoir deux approches différentes ».

Oscar informe mieux les commerciaux itinérants

Au final, c'est le couple Hardis Group et Salesforce qui a été retenu en juillet 2017 pour équiper la force de vente. Le projet a été mené en cinq mois de septembre 2017 à janvier 2018 incluant les interfaces avec l'ERP pour ce qui concerne le référentiel des clients, le catalogue des produits et la « vie » des clients (devis, commandes, factures). L'outil est baptisé Oscar et s'intègre sur les tablettes connectées en 4G des commerciaux itinérants. Ces derniers ont à disposition des informations inaccessibles auparavant.

Oscar apporte des gains de réactivité pour répondre aux questions des clients lors des rendez-vous et a engendré une diminution des appels aux agences pour obtenir des informations complémentaires. Selon Clément Guéquiner, directeur général du groupe, « les commerciaux sont désormais plus informés pour conseiller les artisans et entreprises BTP qu'ils visitent. La relation commerciale sur nos points de vente s'en trouve renforcée ». De son côté, le responsable des projets digitaux de la société, Philippe Léziart, loue « la capacité d'écoute et la compréhension des besoins par les équipes de Hardis, ainsi que le coût global du projet ». Après cette première étape, l'intégrateur prévoit d'implémenter dans les prochaines semaines de nouveaux modules.