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Emmanuel Dubois, responsable grands comptes chez BEA : «Le DSI doit avoir un rôle de chef d'orchestre »

Emmanuel Dubois, responsable grands comptes chez  BEA : «Le DSI  doit avoir un rôle de chef d'orchestre »

PublicitéCIO. Comment répondez-vous aux besoins des DSI? Emmanuel Dubois. La première étape consiste à établir une relation de confiance entre le client et le responsable de compte. Cette relation s'effectue dans la durée. Tout d'abord, parce que le client doit assimiler le discours de BEA, mais, également, parce que le fournisseur doit comprendre la stratégie du client. Voici, par exemple deux questions types à se poser : en quoi la stratégie métier du client se décline dans une stratégie système d'information? Et comment BEA peut s'inscrire dans celle-ci ? Etape suivante : déterminer les offres produits les mieux adaptées à la stratégie système d'information de l'entreprise cliente. Dans cette phase, nous identifions les besoins et prenons en compte la culture d'entreprise. A ce stade, il existe plusieurs façon de procéder. Soit nous débutons par des projets non stratégiques, ce qui permet de gagner en légitimité pour ensuite se lancer dans des projets plus stratégiques. Soit, nous attaquons directement des projets stratégiques. Quelle que soit la méthode choisie, il faut mener à bien le projet jusqu'à sa réalisation. On ne bâtit une relation durable que sur des succès partagés. Il s'agit ici d'une phase d'accompagnement. Car notre métier ne se limite pas à la réalisation de la vente. Ensuite, nous devons avoir un rôle de gestionnaire. Notre métier, c'est seulement 10 % de ventes et 90 % de gestion. CIO. Quelle est la clé du succès d'un projet système d'information? E. D. Le vrai succès d'un projet, c'est le DSI qui le détient grâce à la compréhension des enjeux business de son entreprise, qu'il sait décliner ensuite dans une stratégie systèmesd'information. En effet, le DSI a un rôle crucial de maîtrise d'ouvrage de système d'information. Mais cela ne suffit pas à garantir la réussite du projet. Les équipes de maîtrise d'oeuvre doivent également être capables d'exécuter la stratégie IT. Dans cette perspective, le DSI joue le rôle de chef d'orchestre : il créé à la fois la partition et organise les équipes pour qu'elles puissent travailler ensemble. Ce qui n'est pas toujours facile. Car composer avec des instruments qui n'ont pas l'habitude de jouer ensemble peut parfois s'avérer catastrophique. Surtout si le DSI comprend mal les besoins métiers de ses utilisateurs. Parallèlement, le DSI doit être soutenu par sa direction générale et savoir aussi imposer ses choix aux maîtrises d'oeuvre. Si ce n'est pas le cas, le projet est voué à l'échec car le système d'information devient alors trop complexe à gérer. CIO. Dans ce contexte, quel est le rôle de BEA ? E. D. BEA n'a pas vocation à répondre à tous les clients. Nous répondons uniquement à des besoins middleware, ou intergiciel en français. BEA a été l'un des premiers à industrialiser cette couche qui permet aux clients de fluidifier, d'urbaniser leur système d'information. Notre métier ce n'est pas l'applicatif, ni la base de données ni le matériel. Nos clients ce sont des entreprises qui ont envie d'architecturer leur système d'information. Dans ce cadre, nous entretenons des relations avec le DSI et nous accompagnons les maîtrises d'oeuvre à exécuter leur stratégie IT. Car, en tant que responsable grands comptes, nous avons aussi un rôle de chef d'orchestration au niveau de l'exécution des promesses que l'on vend au DSI.

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