Stratégie

Les distributeurs au secours des DSI face à la fin de la tarification au volume Microsoft ?

Seuls face une inévitable hausse des prix des logiciels SaaS Microsoft, les DSI pourraient soit quitter l'éditeur, soit trouver des alternatives avec les partenaires. (Photo : S. de Lellis/Pexels)

La fin des tarifs en volume chez Microsoft pour les offres en ligne pourrait coûter plusieurs millions d'euros à certaines grandes entreprises. Mais les DSI pourraient se tourner certains partenaires de l'éditeur à même de conserver une certaine flexibilité ou de trouver des solutions alternatives.

PublicitéÀ compter du 1er novembre, Microsoft supprimera les remises en volume pour ses services en ligne. Au nom de la cohérence des prix de ses offres, l'éditeur a en effet confirmé mi-août mettre fin aux remises en volume pour ses services tels Microsoft 365, couverts par ses contrats Accord entreprise (Enterprise Agreement ou EA) traditionnels et ses Microsoft product and services agreement (MPSA). La tarification des solutions sur site n'est pas affectée. Cette décision devrait mécaniquement entraîner d'importantes hausses des coûts logiciels dans certaines grandes entreprises. Cependant, certains observateurs du marché estiment que certains clients pourraient se tourner vers leurs distributeurs pour continuer de réaliser des économies.

Les grandes entreprises clientes du programme EA pourraient voir leurs tarifs augmenter de près de 13 %, soit plusieurs millions d'euros pour certaines d'entre elles. « Cette mise à jour s'appuie sur le modèle de tarification cohérent déjà en place pour des services comme Azure et reflète notre engagement continu en faveur d'une plus grande transparence et d'une plus grande harmonisation sur tous les canaux d'achat », explique l'entreprise dans un article de blog du 12 août. Cette décision témoigne d'un recours croissant à la tarification par abonnement, l'entreprise privilégiant le déploiement de Copilot et l'adoption de fonctions de sécurité avancées dans Defender, comme l'explique Tony Mackelworth, responsable des solutions chez Codestone Group, cabinet britannique de conseil en transformation numérique.

Migrer vers le programme CSP

« Ce changement entraîne également un changement majeur au sein de l'écosystème des partenaires de Microsoft », ajoute-t-il. En 2024, l'éditeur de logiciels a déjà exclu les fournisseurs de solutions de licences (LSP) des contrats AE et a, de fait, réduit leurs sources de revenus. Ces dernières années, Microsoft a resserré ses relations avec les grandes entreprises clientes, tout en encourageant les plus petites à utiliser son programme partenaires Cloud solution provider (CSP), selon les observateurs. Parallèlement, il incite « ses partenaires - comme les gigantesques LSP - à passer du jeu de l'arbitrage des prix aux niveaux mondial ou régional à une prestation basée sur les résultats », comme l'écrit Tony Mackelworth dans un article de blog publié en août. « Face à cela, les partenaires ont commencé à chercher d'autres moyens de prouver leur valeur, confie-t-il. Les principaux se différencient en offrant une optimisation continue : ils aident leurs clients à optimiser leurs licences, accélèrent l'adoption de Copilot et des solutions de sécurité, débloquent des financements Microsoft et valorisent les investissements de l'entreprise dans Microsoft 365 ».

PublicitéMais « si certains se tournent vers les LSP pour optimiser leurs dépenses, ceux qui ont migré vers le programme CSP sont déjà protégés des nouvelles modifications tarifaires, rappelle de son côté Carly Moree, client success manager chez l'intégrateur américain Myriad360. Les partenaires CSP, dont nous faisons partie, peuvent toujours négocier des prix compétitifs et, dans certains cas, bloquer les tarifs jusqu'à trois ans sur certains produits [comme annoncé en juin] ». Pour Jake Giffin, un des directeurs de la société de recherche et de conseil en informatique Information Services Group, le changement de pricing de Microsoft devrait inciter les entreprises à rejoindre le programme CSP. Il minimise par ailleurs l'explication invoquée par Microsoft pour justifier ces changements, à savoir la cohérence des prix, affirmant que l'entreprise aurait déjà eu des opportunités de le faire plus tôt s'il l'avait souhaité.

Reprise de contrôle des grands clients par Microsoft

Microsoft a déjà commencé à retirer les LSP de ses comptes stratégiques et à investir dans des ressources pour étendre sa présence auprès de ses plus gros clients, explique-t-il. « Il s'agit d'une volonté de contrôle de leur part qui présente qui plus est l'avantage pour eux de normaliser des prix plus élevés, ajoute Jake Giffin. Microsoft continuera d'interagir directement avec les clients qu'il juge dignes d'intérêt et de leur proposer des remises personnalisées, et tous les autres n'auront plus qu'à se tourner vers l'écosystème de partenaires. » Selon lui, cette mesure entraînera une augmentation des prix pour la plupart des clients EA ou les incitera à agir rapidement et à s'engager sur des configurations de gammes de produits telles que 365 et Copilot, prioritaires pour Microsoft. Il leur recommande d'ailleurs d'examiner de manière proactive leurs partenariats et leurs investissements chez l'éditeur. « Il est encore tôt, mais je suis sûre que certains clients vont commencer à réduire leur dépendance à Microsoft et à ajuster leurs engagements ».

« La fin des remises en volume risque d'avoir un impact disproportionné sur les entreprises de taille moyenne, estime quant à lui Amruth Laxman, associé fondateur de 4Voice, fournisseur de VoIP. Pour nous, cela entraînera facilement une augmentation de 10 à 15 % de nos dépenses annuelles en logiciels Microsoft. Lorsque l'on gère des centaines de postes, l'impact est considérable. » Pour éviter cela, 4Voice a cherché à conclure des accords pluriannuels s'étendant au-delà de novembre et à collaborer avec des partenaires ou des revendeurs Microsoft qui disposent encore d'une certaine flexibilité.

Une charge transférée aux DSI

« La décision de Microsoft renforce son contrôle sur les prix et réduit la marge de manoeuvre pour les négociations traditionnelles, regrette-t-il. Il s'agit d'un nouvel exemple de consolidation des pouvoirs chez un grand fournisseur, qui laisse sa clientèle, qui a bâti son écosystème, avec encore moins d'options. Je comprends la logique commerciale, mais cela transfère entièrement la charge [de l'optimisation du coût logiciel] sur les responsables informatiques et encourage à trouver des gains d'efficacité dans d'autres domaines, comme la gestion du cloud et l'optimisation des licences, voire à se tourner vers un concurrent. »