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Bioderma digitalise la contractualisation avec les pharmacies

Bioderma digitalise la contractualisation avec les pharmacies
L’application Sell & Sign sur les tablettes des commerciaux permet à Bioderma de totalement numériser la commande jusqu’au contrat

Le laboratoire Bioderma a déployé auprès de ses commerciaux nomades des tablettes avec Sell & Sign de Calinda Software.

Filiale du Groupe Naos, le Laboratoire Bioderma distribue des produits cosmétiques dans le monde entier, réalisant 400 millions d'euros de chiffre d'affaires avec 1200 collaborateurs (dont 600 à l'international). Il dispose notamment de 150 visiteurs médicaux qui opèrent des visites commerciales en pharmacies et parapharmacies. Or le processus de vente avec ces distributeurs était particulièrement lourd administrativement. En 2014, la laboratoire Bioderma décide donc de le numériser totalement, y compris pour la signature contractuelle. Le processus ira à son terme en 2015.
Jusqu'en 2015, les délégués devaient visiter leurs clients avec un ordinateur, un catalogue de produits et des contrats de vente papier sous forme de formulaires à remplir. Ils devaient alors faire signer en plusieurs exemplaires les contrats de vente aux pharmaciens ou parapharmaciens. Seule la signature manuscrite de ceux-ci permettait la validité des contrats avec les conditions commerciales appliquées. L'un des exemplaires, contre-signé chez Bioderma, était ensuite retourné à chaque pharmacien ou parapharmacien. Le traitement administratif interne des documents papier nécessitait de mobiliser des équipes particulières. Enfin, la supervision hiérarchique sur l'avancée de la réalisation des objectifs commerciaux était peu efficace.

Une numérisation en plusieurs étapes

Les commerciaux ont donc été dotés de tablettes et d'un logiciel américain de signature manuscrite avec stylet. Certes, le document était dématérialisé mais son intégration dans la chaîne de traitement restait déficiente. Surtout, tous les à-cotés de la vente au sens administratif demeuraient non-digitalisés. Une démarche plus complète a donc été engagée avec une volonté de réduire le bagage des délégués commerciaux à la seule tablette.
C'est finalement l'application Sell & Sign de Calinda Software qui a été choisie. Le catalogue a été intégrée sous forme interactive dans le logiciel pour un parcours client numérisé de bout en bout. La signature est toujours « manuscrite » avec stylet mais le document est nativement numérique, ses données étant de ce fait aisément intégrées dans le système d'information de Bioderma. Les échanges du laboratoire avec chaque distributeur se font totalement par mail.

La simplicité et la complétude fonctionnelle

Une session de formation de deux heures a été suffisante pour la prise en main de l'outil par les équipes commerciales, en plus d'un e-learning vidéo d'une minute et demi. Bien entendu, l'intégration native des documents dans le système d'information a permis la mise en place d'un reporting temps réel pour l'encadrement des commerciaux.
Dans un premier temps, les pharmacies et les parapharmacies situées dans des zones sans couverture réseau devaient rester sur l'ancien processus. Mais, en 2015, l'application Sell & Sign a évolué pour proposer un mode off-line avec synchronisation dès que possible. Ce sont donc aujourd'hui toutes les ventes par visiteurs médicaux qui sont dématérialisées. Il reste encore aujourd'hui les ventes à distance par équipe sédentaire à intégrer au nouveau processus, point sur lequel le laboratoire travaille actuellement.

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