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La SSII veut adapter sa relation commerciale à l'évolution des besoins de ses clients.

« Pour répondre aux nouveaux défis de la compétitivité, j'ai la conviction que les règles dans les relations entre les SSII et leurs clients doivent changer » a martelé Thierry Siouffi, DG externalisation des services de Logica France, lors d'une rencontre avec la presse. Il se fait notamment le défenseur du « co-management » de projet. Les fameux « nouveaux défis » sont classiques : la pression croissante de la concurrence avec son corollaire du recentrage métier et donc du BPO, les exigences croissantes réglementaires et enfin l'anticipation de la sortie de crise pour s'y préparer. Selon Thierry Siouffi , les SSII peuvent mieux répondre à ces défis en s'appuyant sur une confiance mutuelle construite sur la durée avec leurs clients, une innovation dans la collaboration entre clients et fournisseurs, qui se traduit notamment par une innovation dans les contrats. L'externalisation doit donc se traduire non seulement par une baisse des coûts financiers mais aussi par de l'innovation pour le client. Les projets d'externalisation ou de sous-traitance bien bordés ne posent que peu de soucis mais, dans le contexte actuel, les « projets flous » sont fréquents. Dès lors, la tendance à la forfaitisation atteint vite ses limites. Au lieu du système des pénalités sur le résultat insuffisant, qui fait supporter le risque projet à la seule SSII, Thierry Siouffi préfère le système du bonus-malus qui permet le partage du risque et du bénéfice. Cette logique peut directement bénéficier au client : un grand compte, contraint d'arrêter temporairement un projet, a ainsi pu éviter des pénalités. Logica a gelé l'équipe et les actifs déjà développés pour permettre une reprise rapide du projet en capitalisant sur ce qui avait été déjà réalisé. Thierry Siouffi se fait également le chantre, surtout pour les « projets flous » de l'innovation collaborative et du co-management du pilotage de projets afin d'éviter dans une logique d'avenants à un contrat forcément insuffisant. Les indicateurs de performance doivent également passer d'un mode technique à un mode basé sur les innovations métier.

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