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Comment les DSI gèrent les relations fournisseurs

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Infrastructures, logiciels, les DSI sont très sollicités par les fournisseurs pour s'équiper. Un rôle de gestionnaire à part entière pour les responsables. CIO UK a interrogé quelques DSI pour avoir leur sentiment sur ce sujet.

PublicitéLa polyvalence du DSI n'est plus à prouver et parmi ses nombreuses casquettes, il a celle de négociateur de contrats avec les fournisseurs IT. Un rôle spécifique que chaque responsable endosse avec son expérience et ses astuces. Nos confrères de CIO UK ont interrogé des DSI pour connaître leur façon de gérer ces relations.

Un besoin de flexibilité

Sarah Haywood, CTO de Carlsberg, est à la recherche de fournisseurs dont l'IT allie la stabilité et la performance avec l'agilité pour s'adapter à l'évolution des besoins. « La seule chose dont nous sommes sûrs, c'est que tout change, alors nous devons l'intégrer dans notre façon de travailler », explique-t-elle. Elle poursuit sa réflexion en soulignant que « dans le secteur alimentaire, l'infrastructure a toujours été trop fixe, des contrats trop longs, des clauses trop strictes sur la manière d'opérer, et je pense qu'il faut que cela change ».

Etablir un vrai partenariat

Carl Corcoran, DSI de l'aéroport de Gatwick (racheté récemment en partie par Vinci), estime que DSI et fournisseurs doivent communiquer sur des objectifs communs pour aller au-delà de la simple relation commerciale qui peut aboutir à des tensions en cas de problème. « Le plus important pour moi et que le fournisseur se sente et agisse comme un partenaire », précise le dirigeant. Il reconnaît que le terme de partenariat est « un mot souvent utilisé et un peu galvaudé », mais de citer « la relation avec HPE et Aruba qui s'apparente à un vrai partenariat ». Il ajoute, « nous travaillons ensemble. Il y a eu des bons jours. Il y a des jours difficiles et ils étaient à nos côtés à ce moment-là ». Pour sa part, il juge que ses fournisseurs, « se sont engagés sur un projet ambitieux avec des risques importants et un calendrier contraint. L'engagement a été tenu en livrant à temps et en respectant le budget. Ils n'ont jamais amendé le contrat, en étant flexible et sachant s'adapter ». Il reconnait que « cela ne ressemblait pas à une relation de fournisseurs à client. Il s'agissait plus d'un partenariat. Un ressenti important, surtout sur le long terme avec un engagement de plus de 5 ans ».

Une collaboration sur l'innovation

Jane Moran, DSI d'Unilever, aide l'entreprise à suivre les évolutions technologiques en collaborant étroitement avec les partenaires stratégiques. Cette approche a conduit au déploiement réussi de la suite S4/Hana de SAP capable d'adresser des dizaines de milliers d'utilisateurs. Il s'agit là de l'une des plus grandes implémentations SAP au monde. Elle constate « qu'une collaboration étroite avec nos principaux partenaires est mutuellement bénéfique, en essayant de nouveaux systèmes, d'autres approches et des technologies novatrices ». Et de conclure, « nous innovons ensemble et c'est une émulation pour les deux parties ».

PublicitéSe focaliser sur la pérennité et sur le long terme

Duncan Stott, DSI de groupe Kier, société anglaise de BTP, se concentre sur les besoins à long terme lors du choix de ses principaux fournisseurs. Cette approche a conduit la firme à déployer une large gamme de services Microsoft dont Office 365. « L'un des défis pour les DSI est d'analyser une myriade de solutions ponctuelles, dont beaucoup ne sont pas pérennes, car les éditeurs sont rachetés ou les produits arrêtés », explique le dirigeant. Face à cette incertitude, le DSI a privilégié une stratégie basée sur Microsoft.

Se concentrer sur la technologie

Eddie Stobart, DSI de John Court, spécialiste du transport en Grande-Bretagne, recrute les fournisseurs en se concentrant sur la technologie proposée, plutôt que sur le fournisseur lui-même. Cette approche l'amène à s'intéresser à tous les types de fournisseurs, des grands acteurs à des plus petites sociétés. Il cite en exemple Quinting, éditeur de logiciel d'optimisation, « qui analyse l'ensemble de notre logistique et la modélise pour la rendre encore plus efficace ». Il rappelle que John Court, « dispose d'un large éventail de fournisseurs, depuis les grands de l'IT comme IBM et BT, jusqu'à des acteurs spécialisés qui nous aident à nous différencier sur le marché ».

Créer un écosystème fiable et collaboratif

Andrew Quail, directeur de l'IT et de l'innovation de SGN (distributeur britannique de gaz), veille à ce que l'entreprise obtienne de meilleurs services des fournisseurs en s'appuyant sur des relations d'échanges mutuels. « Les gens parlent souvent d'écosystèmes ou de partenariat. Nous disposons maintenant d'un environnement dans lequel les membres stratégiques doivent travailler ensemble pour aboutir sur des projets communs. Sinon, nous échouons tous », souligne le responsable. Cette collaboration se traduit par « des appels conjoints et réguliers avec des dirigeants pour assurer le succès de ce processus de transformation et un travail en commun pour relever les défis ». Une manière de procéder qui nécessite une phase d'apprentissage, « tous les fournisseurs doivent apprendre et s'adapter pour nous épauler et ils le font », suggère Andrew Quail. Cette approche est « très différente des canons du marché, trouver un contrat, le signer et ensuite le laisser vivre. Aujourd'hui, les relations sont plus itératives - oserais-je dire - agile et beaucoup, beaucoup plus engagées », conclut-il.

S'appuyer sur une centrale d'achats

Ajit Dhaliwal, en charge de l'IT Delivery chez Vodafone, sélectionne les fournisseurs par le biais de place de marché d'achats de l'entreprise. Au sein de cette dernière, le directeur technique et les autres fonctions du groupe évaluent constamment des dernières technologies. « Pour nous, c'est une question d'évolution en particulier quand il s'agit d'adresser plusieurs millions de clients avec ces applications de base. En termes de nouveaux investissements, nous nous tournons vers des organisations comme Gartner et nos partenaires stratégiques. Nous cherchons vraiment la meilleure technologie adaptée à notre marché en fonction des besoins clients », constate le dirigeant.

Une approche qui se traduit par privilégier des solutions de partenaires existants. Cela a été le cas pour Oracle et le développement de VOXI, un service de téléphonie mobile pour les moins de 30 ans. « Le choix d'Oracle s'explique principalement par notre partenariat stratégique. Nous avons établi des bases solides et la société nous comprend notre fonctionnement », analyse Ajit Dhaliwal. Il conclut en soulignant, « nous sommes une équipe de cadres ayant l'expérience sur la mise en oeuvre de système Oracle. Donc pour nous, il aurait été étrange d'utiliser un nouveau système ».

(Article écrit par Thomas Macaulay/CIO UK, traduit et adapté par Jacques Cheminat)

Article rédigé par

La rédaction de CIO Royaume-Uni,

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