Rachid Kbiri Alaoui

PDG de Hitechpros

par Bertrand Lemaire

Hitechpros, spécialiste dans la mise en relation d'une offre de compétences informatiques et d'une demande de telles compétences, était à l'origine réservée aux seuls offreurs, pour équilibrer leurs effectifs. Désormais, les DSI peuvent directement y avoir recours.

Diplômé du Lycée français de Rabat, Rachid Kbiri Alaoui s'installe à Paris en 1991 pour poursuivre ses études supérieures. Passionné par la vente et le marketing, il accepte un premier poste de courtier en assurance. En 1996, il fait son entrée dans le monde des SSII en intégrant Syntel, avec pour objectif de devenir associé.
Il fait évoluer la société vers une activité d'assistance technique de gestion spécifique aux banques et aux compagnies d'assurances. En l'espace d'un an, la société passe de 8 à plus de 70 personnes. En juin 1997 il rachète 50% des parts et devient associé et Directeur Général.
Syntel est ensuite cédée et, en 1999, avec son ex-associé, Rachid Kbiri Alaoui crée la société Hitechpros qu'il introduit en novembre 2006 sur Alternext.

(08/10/2007) - Quel était le problème initial que Hitechpros souhaitait résoudre en 1999 ?

L'informatique, c'est 10 secteurs fonctionnels, 100 métiers et 1000 technologies différents. A chaque besoin, trouver la bonne combinaison est donc loin d'être simple. Alors même que, s'il y a un manque quelque part, la bonne compétence peut être disponible et inoccupée ailleurs...
Au départ, nous souhaitions améliorer le taux d'occupation des informaticiens en SSII en réconciliant les besoins en compétences et les disponibilités, à savoir les ingénieurs en intercontrats.
Grâce à notre plate-forme, ce sont aujourd'hui 11 000 commerciaux de 2200 SSII qui communiquent pour 120 millions d'euros de transactions par mois (soit environ 4,5% d'un marché des prestations par les SSII de quelques 32 milliards d'euros par an).
Notre modèle économique repose depuis le début sur un abonnement forfaitaire sans commission sur les transactions effectuées : 178 euros par mois de base auxquels s'ajoutent 19 euros par commercial, la moyenne étant aux alentours de 250 euros par mois et par société.
Cette activité historique représente aujourd'hui 30% de notre chiffre d'affaires.
Pour garantir le sérieux, nous exigeons le respect par tous nos utilisateurs d'une charte déontologique. Chaque prestataire fait l'objet d'une notation et, au troisième incident (problème de paiement, recrutement du collaborateur délégué...), il sera exclu. En 1999, nous avons dû exclure 30 sociétés. En 2007, aucune à ce jour : la charte est rentrée dans les moeurs.

Pourquoi avoir ouvert votre service aux DSI utilisateurs finaux des ressources humaines mises à disposition via votre plate-forme ?

C'est l'aboutissement d'une démarche qui vise à faire de notre service une plate-forme complète comprenant tous les acteurs du marché. Après les SSII en 1999, nous avons ouvert le service aux indépendants en 2000, aux centres de formation en 2002 et aux éditeurs de logiciels en 2006. L'idée d'ouvrir aux DSI date de 2003, a été mise en oeuvre en 2005 mais n'est vraiment exploitée que depuis notre introduction en bourse en 2006. Chaque type d'acteur a un tarif qui lui correspond. Pour les indépendants, cela va ainsi de 40 à 80 euros par mois.
Pour les centres de formation informatique, notre plate-forme sert d'une part à vendre au mieux les dernières places disponibles sur des stages (un « yield management » des centres de formation en quelque sorte), d'autre part à rééditer pour les formateurs ce que nous faisions déjà pour les ingénieurs intervenant en clientèle : une bourse des compétences et des besoins. L'abonnement est en moyenne de 150 euros/mois et par centre de formation (89 euros de base et 19 euros par commercial).
Les éditeurs, quant à eux, utilisent le réseau des SSII pour faire connaître leurs produits et acquièrent de la souplesse en proposant leurs équipes internes ou en ayant recours aux intercontrats des SSII.

Qu'apportez-vous vraiment aux DSI qui utilisent vos services en direct sans passer par une SSII ?

Il y a deux sortes de DSI : d'une part ceux qui privilégient la garantie de SSII présentes sur une short-list sans possibilité d'en sortir, d'autre part ceux qui recherche une alliance de la performance et du coût limité sans souhaiter gérer de lourds processus de recrutement.
Les DSI dans ce second cas peuvent ainsi s'adresser directement à nous, qui avons 900 informaticiens immédiatement disponibles en permanence : ceux en intercontrats en SSII. Pour ceux dans le premier cas, ils peuvent requérir des SSII référencées qu'elles utilisent les compétences disponibles. Ce vivier leur sert à trouver le meilleur profil parmi les 10 secteurs, 100 métiers et 1000 technologies de l'informatique...
Pour les DSI, le recours à la plate-forme passe par une intermédiation d'Hitechpro, qui va gérer un appel d'offres et recueillir les propositions puis les valider, à 80% par vidéoconférence, le solde par entretien physique. En pratique, la totalité du cycle de mise à disposition va se faire le plus souvent en moins de 24 heures mais il est plus prudent de partir sur un délais de 48 heures.
Lorsqu'un DSI a recours à un ingénieur en intercontrat, il peut bénéficier bien entendu d'un meilleur tarif (en général, le coût quotidien baisse d'environ 15%). Sur ces opérations là, Hitechpros se rémunère par une commission de 10% facturée à la SSII et les SSII s'engagent à accepter une mise à disposition sans engagement durant cinq jours : si l'ingénieur mis à disposition ne fait pas l'affaire, son intervention sera gratuite.
Pour le DSI, la neutralité d'Hitechpros est évidemment un aspect très important : nous, nous n'avons pas d'intercontrats à placer coûte que coûte.
Aujourd'hui, nous avons 320 clients DSI et 11 commerciaux (contre seulement 3 au démarrage de cette activité) et, en 2008, ils devraient être 30. Même si nous avons certains gros clients (jusqu'à 4% du chiffre d'affaires de l'activité), la demande est plus dispersée qu'avec les SSII.

Ne faites-vous pas concurrence aux services commerciaux des SSII qui sont aussi vos clients ?

Non, pas du tout : nous sommes des apporteurs d'affaires. Pour un coût de moins de 300 euros par mois, une SSII peut traiter jusqu'à 60 appels d'offres par semaine contre trois en moyenne avec un commercial à 10 000 euros par mois.
De plus, nous n'avons aucune clause de non-conurrence : si une SSII rencontre un client via Hitechpros et travaille ensuite en direct avec lui, ce n'est pas un problème.

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