S’entourer des bons partenaires pour une meilleure agilité
PublicitéChacun en est conscient, la révolution numérique perturbe les modèles économiques les mieux établis. Le constat vaut dans le monde entier. Cette révolution crée de nouvelles règles de marché, mais aussi de nouvelles alliances, celles qui permettent aux entreprises et aux administrations de passer du simple essai au développement de masse en quelques années. C’est le défi de tout DSI.
Dans ce cadre, les pratiques d'achat et de partenariat informatiques monolithiques à l'ancienne n’ont plus cours. Les méthodes agiles étant essentielles pour mettre sur le marché des produits rapidement, plus que par le passé afin de répondre aux besoins de l'entreprise. La DSI cherche donc de nouvelles voies, des solutions novatrices facilement incorporables. Peu d'organisations semblent capables d’engager le temps et les efforts nécessaires pour, par exemple, mettre au point un incubateur ou des laboratoires d’innovation. Ces programmes ont de toute façon des résultats mitigés. Et les organisations ont autant besoin d'innovation que d'efficacité et de stabilité dans leurs systèmes de base.
Certains fournisseurs de services comme HPE Enterprise Services, modernisent leurs écosystèmes de partenaires afin d'offrir, aux DSI et aux PDG, des services opérationnels de base et un écosystème de partenaires hautement innovants. La transformation numérique a en effet produit un fort impact sur les besoins informatiques, en impliquant à la fois des technologies proposées par la DSI et des mesures «non informatiques» pour amener des résultats commerciaux efficaces.
Sous la pression des autres directions
Selon le cabinet Gartner, 85% des services informatiques centraux d’une entreprise se sentent sous la pression des autres directions pour s’adapter rapidement et amener de nouveaux services. L'approche traditionnelle consistait à recruter un ensemble de partenaires toujours plus importants afin de couvrir toutes les activités commerciales, mais, dans le nouvel ordre mondial, cette approche ne suffit pas. Le nouveau paysage numérique est composé d’une addition de niches et de services numériques spécialisés, tels que l'expérience client et les paiements mobiles. Afin de rester agile, l'entreprise doit choisir judicieusement par quels moyens elle peut s’adapter.
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En fait, dans une ère de changement rapide, de nouveaux acteurs surgissent sans cesse sur la scène. Ils peuvent apporter un avantage concurrentiel tandis que d'autres, mieux établis, disparaissent de l'écosystème. Le profil et la liste des acteurs établis évoluent constamment. Amazon par exemple a été un libraire en ligne, il y a sept ans de cela, et le cloud apparaissait en arrière-plan. Les partenaires doivent donc être sélectionnés sur la base d'une stratégie et d'une innovation combinées, ainsi que de services tangibles et mesurables.
Une nouvelle ère de sourcing
De tels défis obligent les DSI à se confronter à l'intégration de solutions techniques auprès de start-ups ou de petits fournisseurs non industriels. C’est une nouvelle ère de sourcing multilatéral et adaptatif, selon l’analyse du Gartner, avec des partenariats fructueux et de plus en plus essentiels. En 2013, par exemple les dépenses informatiques gérées de manière centralisée étaient tombées à 62%. Les RH ou l'expérience client sont les secteurs les plus avides de services spécialisés, réactifs et très préparés pour rechercher leurs propres partenaires. L'étude a également signalé que 46% des responsables informatiques centraux devaient travailler avec de nouvelles catégories de partenaires dans le domaine de la mobilité, de l’analytique, du cloud ou du social.
Un tel univers, qu’on pourrait qualifier d'approvisionnement adaptatif exige une solide capacité de partenariat avec des engagements actifs et un nouvel impératif commercial, comme le suggère Gartner. Par habitude et par facilité, on place des partenaires dans des niveaux ou des cases différents tels que «partenaire technologique» ou «fournisseur de solutions». Aujourd’hui, les entreprises doivent être fluides et reconnaître qu'un partenaire peut changer de rôle si un projet l’impose, ou bien être mis en veille s’il n’est pas directement nécessaire, ou si l’entreprise va dans une autre direction.
Un cadre clair pour être en phase
Avoir une base solide de processus et de pratiques de partenariat en place aidera à naviguer, à supporter les chocs dans un paysage fluide et incertain. Un cadre clair pour la gestion des attentes et des engagements permettra à la fois aux entreprises et aux partenaires d’être en phase. Au début, les partenaires commerciaux ont tendance à profiter d'une période de lune de miel, les protagonistes sont d'abord portés par un sentiment d'enthousiasme et d'excitation avec leur nouvelle relation et ce qu’elle offre. Si des problèmes surviennent, ils ont tendance à provenir d’habitudes ennuyeuses de l'un ou l'autre des partenaires. C'est généralement un mécontentement dû au fait que l'une des parties au moins ne reçoit pas ce qu'elle avait négocié.
Des fournisseurs de services informatiques tels que HPE Enterprise Services peuvent contribuer à ce processus en créant des modèles d'évaluation, d'engagement et de gouvernance pour gérer efficacement les partenaires traditionnels ainsi que l’évolution nécessaire pour servir un nombre croissant de nouveaux partenaires technologiques. Des partenaires stables avec la longévité nécessaire sont un atout concurrentiel, il est également essentiel d'énoncer la nécessité de définir la ligne d’eau précise de chaque projet afin d'éviter les collisions, avec des partenaires qui nagent dans la mauvaise direction ou contre le courant.
Les préconisations d’HPE
Le programme HPE ES Agility Alliance propose un ensemble de pratiques afin de réaliser un partenariat valorisant :
- Définir l'alignement stratégique sur les secteurs clés du portefeuille commun. Des exemples récents incluent Microsoft Office 365 au sein de l’offre « mobilité et workspace » et les offres HPE Helion et Veritas Continuity dans la pratique Cloud.
- Détailler un plan d'affaires à 360 degrés à travers le développement, l'engagement des ventes, les modèles de livraison et le marketing.
- Les meilleures pratiques, outils et modèles pour les contrats, les négociations sur les prix et la gestion des process.
- Les modèles les plus éprouvés pour aligner et orienter le partenariat en cours.
Aucun de ces éléments n’est à négliger. Un modèle de partenariat adapté et bien géré est l'un des joyaux cachés qu'une société peut exploiter dans un monde axé sur les données ! Mais il doit être abordé avec une grande richesse d'expérience et une méthode structurée. La gestion d'un écosystème de partenaires se fait avec finesse afin que les meilleures personnes et technologies puissent être réunies pour travailler sur des résultats communs, essentiels pour toute entreprise numérique ambitieuse.